Hoe iemand overtuigen?
Heeft iemand je ooit overtuigd door je verbaal plat te walsen? Waarschijnlijk niet. Misschien heb je gezwegen of de discussie ontweken, maar in je hoofd bleef je waarschijnlijk bij je standpunt of mening. Iemand overtuigen door druk te zetten of te argumenteren heeft vaak het tegengestelde effect.
Het is veel slimmer en effectiever om het anders te doen. Luister met respect naar de ander. Laat ze eerst hun mening geven. En luister oprecht naar deze mening, zonder in de verdediging te gaan. Ook al ben je het niet eens met deze persoon of heb je een andere visie.
Effectief overtuigen
Onderzoek toont aan dat het veel effectiever is om dezelfde soort redenering te gebruiken als de persoon die je probeert te overtuigen.
Stel dat de andere persoon een logische redenering toepast, gebruik dan zelf ook logica. Als iemand eerder beslissingen neemt op basis van emoties, is het beter een emotioneel argument aan te halen om te overtuigen.
Neem nu dat je een klant wil overtuigen om te veranderen van leverancier. Ze werken al 10 jaar met hun huidige leverancier en willen dat zo houden, omdat de samenwerking aangenaam is.
Omdat ‘aangenaam samenwerken’ eerder een emotioneel gevoel is, heeft het weinig zin om een logisch argument te lanceren: "Overschakelen op ons product zal de productietijd met 10% verkorten". Dit zal waarschijnlijk niet veel weerklank vinden.
In plaats daarvan zou je kunnen zeggen: "Ik begrijp het volledig. We proberen datzelfde niveau van ondersteuning en vertrouwen te bieden aan onze klanten. Daarom kan u zelf de accountmanager kiezen waarbij u zich het beste voelt".
Als je iemand echt wil overtuigen, is het vooral van belang te begrijpen wat de noden zijn van deze mensen. Daarvoor is de SCAN-methode uiterst effectief.
In deze video ontdek je de 4 stappen van de SCAN-techniek om anderen te overtuigen.
Meer info: Cursus overtuigend communiceren
